服务将成DV市场决胜唯一关键

  与众多IT厂商一样，DV品牌厂商在过去一年也线月份的那场灾难让往年火爆的暑促大打折扣，而9月份开始的金融危机则淹没了整个消费品市场，导致随之而来的DV市场销量攀升缓慢。2008年初，DV厂商的豪言依然在耳，但被视为“DV产品快速的提升的一年”并没有成为现实。

  不过激烈的市场之间的竞争却改变了整个DV市场的竞争格局，原本预想的“快速的提升年”，最终却成为DV厂商的洗牌年。原本在市场上非常关注的JVC，由于受到不良市场环境的影响，加上其自身推广问题，用户关注度相比去年几乎下滑近一半。而力推双闪存DV的佳能则凭借产品的优点异军突起，成为为用户所青睐的DV新贵。

  一直以来，DV产品被认为是以存储介质为主要看点的市场。通常，新推出的产品如果搭载了新的存储介质，往往就会拉动新一轮的消费。而如果厂商选择、推广的存储介质得当，当该存储介质能够占领一定市场占有率的时候，往往会成就这一厂商。

  目前，DV产品的存储介质分为两类：一种是以闪存（FLASH芯片）作为存储介质，另外一种则以DRAM作为存储介质。不过从过去的一年来看，存储介质的选择虽然在很大程度上影响了厂商之间的竞争，但对于市场来说，却依然很难促进整体市场的发展。

  那么，该怎么样才可以促进整个DV市场的加快速度进行发展？厂商又该如何在纷繁复杂的竞争中提升品牌呢？在一些专业技术人员看来，DV市场已很难再简单地依靠一些新的技术，“创造”出新的用户市场，而是需要更细致的把握客户的真实需求，“这将成为市场之间的竞争的关键”。

  “如果把我们公司的流程分成三段的话，我们有一个很完美的售前和售中，还有一个完善的售后。从消费者进门起这里就有专门的人去接待他，不管他是否购买，我们都是以同样的态度去给这个客户进行服务，为其系统地讲解产品知识和业内情况，还会请消费者到互动区进行亲身体验；我们的店里有足够而专业的服务人员，针对每一个用户度身服务，不断地挖掘消费者的购买需求。”位于中关村e世界的佳能五星金牌店店长刘辉说。

  在刘辉看来，谁掌握了消费者的需求，就等于掌握了消费者的购买力。“在用户懂产品之前，我们会先了解客户购买DV后的应用需求，然后推荐相应的产品。如果你主要是用DV记录小孩的话，那我们会推荐用佳能的FS系列，这个系列的产品非常小巧、携带方便、拍摄的声音也很轻；如果你是户外玩家的话，我们会推荐最新的旗舰产品HF S系列，这个系列的产品画质非常棒，旅游时携带方便，电池的续航能力也很强，而且闪存介质更有助于数据安全。”

  图注：开放式的互动区不同于传统展示柜台，消费者可以随意体验各个型号的产品

  据刘辉介绍，在目前的购机用户中，家庭记录需求及旅游需求是最主要的需求。“很幸运，我们卖的是佳能DV，采用闪存介质的佳能DV，在满足这些主流需求方面表现出了明显的优势。”在刘辉看来，受经济环境的影响，用户的购机行为显得更为理智，要选择在短期之内不会“过时”的产品，而代表了未来方向的闪存DV无疑会是用户不错的选择。“正如佳能所宣传的那样，佳能DV确实是用户的明智之选。”

  正因为对客户的真实需求的把握，花了钱的人佳能的产品和服务就会有不同于另外的品牌的认知和预期。而来过佳能金牌店的消费者，因为有了这样的预期，就会“不进你家进我家”。对于佳能渠道来说，这等于无形当中扩大了需求。可以说，拥有能很好挖掘客户的真实需求的渠道，增强自身的终端销售能力，将是今后DV产品竞争中胜出的唯一关键。